Um dos tema que mais vejo ser discutido em grupos de Coworking é como atrair e reter clientes quando se abre um espaço. Assim como qualquer outro negócio, a dificuldade inicial de fechar os primeiros contratos sempre existirá. Particularmente, vejo alguns erros nas análises que leio sobre atrair clientes para um Coworking.
Primeiramente, insisto em afirmar que o Coworking é um negócio como outro qualquer e que as prerrogativas administrativas e operacionais estão presentes como em qualquer empresa. Sendo assim, o conceito de que usar um Coworking é uma filosofia de vida não se enquadra, quando se enxerga o espaço como um negócio e principalmente quando se fala em vendas e marketing. Ou seja, o cliente de um Coworking está ali porque aquele serviço atende suas necessidades de alguma forma. Seja reduzir o custo operacional, seja sair do isolamento de se trabalhar sozinho, seja para fazer negócios, não importa o motivo. Se eles estão ali pagando uma mensalidade é porque esperam um serviço satisfatório, que supra o que eles estão buscando.
Com base nisso, a atracão de clientes, ou seja, o comercial do espaço de Coworking tem que ser diretamente relacionado com o seu público-alvo. Mídia de massa não funciona para um espaço de Coworking e vai custar muito mais caro para ser realizado. Buscar o cliente significa determinar quais canais de comunicação são mais eficientes com aquele público escolhido e focar o investimento nesses canais. É importante salientar que buscar um cliente requer recursos financeiros e os resultados muitas vezes são diretamente proporcionais ao valor investido. Ou seja, quanto mais se investe na mídia direcionada, mais resultados obtemos.
Alguns empresários possuem opiniões divergentes da minha, acreditando que ações de parceria para divulgação do conceito de escritório compartilhado sejam suficientes. Acredito que ações desse tipo, que incluem palestras em entidades específicas e parcerias com entidades empresariais, são importantes, mas essencialmente complementares a ação de marketing direcionada a resultado comercial.
Já a retenção do cliente é um processo mais difícil do que atrair novos contratos ao espaço. Minha opinião se baseia no fato de que ser uma novidade no mercado já é suficiente para alguns curiosos testarem o ambiente e conhecerem uma primeira vez. No entanto, fazer aquele curioso se tornar um cliente ativo recorrente é desafiador, pois subtende-se que os serviços oferecidos terão que ser suficientemente bons para que agora ele já não se importa com a novidade e sim com o que está comprando.
E este sim, é o mais desafiador de todo o processo de venda dos serviços de Coworking: o Pós-Venda. Manter o nível de serviço atraente para que o cliente renove seu contrato e seja fiel ao seu espaço requer dedicação, inovação e transparência nos serviços.